Paikka - Sovitaan asiakkaan kanssa

Aika - Yrityskohtainen 2019

Hinta - Ota yhteyttä

Valmentaja, Tom Klinge

Hinnan myyminen & omien ehtojen puolustaminen kilpailutilanteessa (1pv)

Mitä vastaat, kun asiakas sanoo ”minulla on 3 parempaa tarjousta –
jos et laske hintaa, vaihdan yhteistyökumppania”?!

“Jokaisesta asiakkaasta ja kaupasta kilpaillaan verisesti”.

Tämä voi johtaa helposti epäterveeseen hintakilpailuun. Yrityksen kannattavuuden, tuottojen ja jatkuvuusnäkökulman kannalta omien katteiden säilyminen on välttämätöntä.

Yrityksen neuvottelutilanteissa korostuu vertailu kilpaileviin yrityksiin ja niiden ehtoihin. Kysymys ei ole siis vain siitä, onko yrityksemme ratkaisuehdotus asiakkaalle hintansa arvoinen.

Asiakaspinnassa olevien on osattava perustella vakuuttavasti, miksi ratkaisuehdotus on asiakkaalle paras vaihtoehto – ja yrityksemme on paras yhteistyökumppani.

Tule hakemaan virikkeitä, joita on testattu ja sovellettu menestyksellisesti ennen tätä tilaisuutta jo yli 400 vastaavassa valmennuspäivässä.

Koulutus sopii kaikille yrityksen työntekijöille, jotka ovat asiakaspinnassa suoraan tai välillisesti.

Kouluttajana toimii KTM, partneri, Ari Kauhanen, Intensio Oy. Hänellä on 30 vuoden elävä kokemus valmentamisesta ja kehittämisestä suomalaisissa ja kansainvälisissä yrityksissä. Taustalla on pitkä ura omasta myyntityöstä ja myynnin eri lähestymistavoista.

”Emme myy halvinta hintaa, vaan parasta ja laadukkainta lopputulosta”

Aikataulu ja ohjelma

8.30 Ilmoittautuminen, aineiston jako ja aamukahvi

9.00 Koulutus alkaa

Hinnan merkitys yrityksen asettamien tavoitteiden toteuttamiseksi
– Mikä on kannattavuuden merkitys nyt?
– Mikä tulee olemaan jatkossa tilanne hintaneuvotteluissa

9.30 Oman asenteeni vaikutus hinnan myymiseen neuvottelutilanteessa
– Mitkä asiat saavat aikaan “kalliin” hinta-asenteen – kuusi syytä
– Myyjän toiminta hyvässä hintaneuvottelussa

10.30 Asiakkaan hintavastustuksen syyt ja käsittelymenetelmät
– Järkisyyt
– Tunnesyyt
– Asiakkaan rooli

11.30 Lounas

12.15 Hinnan merkitystä lieventävät keinot
– Keinoja siirtää keskustelu pois hinnasta

13.30 Kahvitauko

13.45 Hinnan esittämisen menetelmät
– Milloin hinta pitää esittää?
– Suuntaviivoja hinnan myymisessä

14.30 Tinkiminen ja joustaminen
– Miksi asiakas tinkii – miten suhtautua?
– Milloin, miksi ja missä asioissa joustat?

15.00 Kilpailevien tarjousten käsittely
– Mitä eroja on tarjousten kesken – millä on asiakkaalle merkitystä?
– Miten esität omat vahvuutesi?

15.30 Lopputentti

16.00 Koonti ja loppukeskustelu: mitä tämän jälkeen?

16.30 Seminaari päättyy